董锵锵留德记 107. 传票

看见有客人上门，张英芳自然而然地停下授课，带着僵硬的微笑后退到一旁。

冬一晴想都没想就迎了上去。

师傅领进门，修行在个人。

刚得到张英芳亲传的冬一晴虽然对招数还不能做到融会贯通，但至少现学现卖还是没什么问题的。

日本人藤野小一郎被冬一晴行云流水的套路词说得眉开眼笑，连连点头，离开展台前竟然签了两万美元的合同，同时付了2000美元的定金。

望着老人离去时略显佝偻的背影，又看了看手里的合同，冬一晴难以置信地张大了嘴。

没想到她竟然开张了。

但没等她高兴太长时间，张英芳的凉水就一盆盆地泼了过来：“先别高兴得太早，你刚才的行动中还有很多地方能做得更好。”

“第一步一定是主动出击，不能守株待兔，刚才这个日本人是自己走进来的。你必须能自如地把客人吸引到展台里才算合格。”

“寻找合适的目标客户很关键，一般来说，北美和南美客户会相对随和一些，即使做不成生意也不会很难说话。东欧和非洲客户的问题一般比较多，但依然有当场下单的可能性，而亚洲客户一般是最挑剔的。如果你同时面对几个不同国家的人，你要优先选择最有可能成单的客人。这就和考试一样，你要在单位时间内最大化你的成绩。”

“你的专业知识不够，所以不要一味地推销，那样很容易被客户反感和问住。了解客户的需求后，先从市场情况介绍起，然后再推荐自己的产品。”

“如果能感到客户有强烈的需求，马上寻求专家支持，同时不要让客户干等，给他看我们的高端产品。看高端产品的目的不是为了让他下单，是要让他知道我们多元化的产品线。”

“虽然你们的绩效指标是销售额，但你不要期望在展会上能接到很多订单。客人咨询后不下单是很正常的事，他们肯定要货比三家。不要因为这样就影响了你的情绪。你要马上寻找下一个客人。很多时候，客人也许转了几圈又回到你这下单也说不定。”

“做生意就是交朋友的过程，你要想办法记住每一个走进来和你了解产品的人的长相、名字和他关心的产品。我们每年都会参加几次展会，如果你是专业的，即使今天他没在你这里下单，以后有机会说不定还会有合作。”

“但如果对方和你明确表达了购买兴趣，那你要尽可能让他在柜台上下单。最重要的是谈好付款方式和交货时间，就像我们昨天培训时说的那样。”

醍醐灌顶。字字珠玑。

冬一晴就觉得自己好像初学武功的人被高手一下打通了任督二脉一样，一下清醒了很多。但她不敢写下来，只能拼命地在脑子里反复回味，同时希望张英芳能尽快离开，她已经迫不及待地想要尝试这些技巧了。

好像看懂了她的心思，张英芳迈步朝展台外走去，边走边说：“记住我的话：主动出击，交换名片，认真聆听，广交朋友。”

张英芳没告诉冬一晴的是：很多去车荔子的a展台直接下单的人其实都是公司的老客户，那些人不管展台里站的是谁都会下单。所以这就是车荔子的福利。而这一点在周四下午就已经决定了。她已经把自己认为最有价值的内容都告诉了冬一晴，剩下的就要靠冬一晴自己的努力了。

冬一晴毕竟学了几年数学，悟性还可以。让张英芳说了一顿，似乎打开了一些思路，她趁着还有印象先把张英芳传授的都写在了一张纸上，然后试着运用里面的技巧去招揽和营销。功夫不负有心人，午饭前，她又捞到一批欧洲客。

有了日本人的合同和定金，再加上张英芳的策略，此时冬一晴的心态已经比早上一开始时要平和了很多，同时她也对自己的语言和话术更添了几分信心。

当一个人用尽全力做一件事的时候，经常会出现和预期相悖的结果。而当他只是努力，却不过分追求结果时，可能结果反而会比他预期的更好。

冬一晴的努力终于开出了第二朵小花：一个比利时的客人又下了一万五千美元的订单，同时付了1500美元的定金。

付出能马上看见回报，人就会得到更多的内在激励和自我肯定。

冬一晴像只蝴蝶一样在展台内外忙碌起来，全然忘记了午饭和休息的事。直到送走上午的最后一批客人，她才想起来吃饭。

“你都忙了一上午了，这会儿人少，赶紧吃饭吧。”一个叫萍姐的递给冬一晴一个饭盒。

萍姐是张英芳家族公司的国内员工，四十岁左右的年纪，一句外语都不会，但业务不错，所以被张英芳带到国外参加展会。

“谢谢萍姐。”冬一晴兴奋地接过了饭盒，“嘿，是我最喜欢的鱼香茄子，真是太棒了。”

“今天上午的客人可真不少，签了多少？”萍姐故意没有提张英芳发飙的事，挑冬一晴高兴的事问道。

“唔，让我想想，”嘴巴里塞满米饭的冬一晴心算了一会，“差不多有三万五千美金吧。”

“那你的成绩还真不错。”萍姐夸奖道，“一上午就能这样，下午估计会更好。”

“嗯，希望吧。”冬一晴忽然看到不远处的a展台，心里一动，顺嘴问道，“萍姐你知道a展台上午签了多少单吗？”

“我上午也没去a展台，”萍姐的八卦之心也不在冬一晴之下，“要不我现在去问问？”

冬一晴兴奋地点点头，狡黠地一笑：“小心点。”

萍姐一溜儿小跑地到了a展台，拉着一个年龄相仿的女员工走到一个角落。冬一晴看着两个大姐好一阵嘀嘀咕咕交头接耳，几分钟后，只见萍姐慢悠悠地踱步走回b展台。

藤野小一郎站在展厅一角的某个公司的易拉宝旁，正仔细低头翻看着易拉宝旁的桌子上放着的产品宣传册。就听身后有人用英语问道：“藤野先生，你觉得她怎么样？”

藤野没转身，继续翻看手里的内容，过了一会才合上手册，幽幽说道：“喔，你问得是接待我的那个女孩吗？”

站在他身后的张英芳点了点头。

藤野慢悠悠地又拿起另一本宣传册，边翻边说：“她的形象和语言都很好，人也比较有亲和力，比我第一次认识你时你的表现好了很多。”

张英芳似乎对这个答案并不满意，追问道：“那您觉得她的不足是？”

“她对产品的了解程度还远远不够。”藤野再次放下手里的册子，“不过这也难怪，毕竟她不是你们公司的人嘛。但我很好奇，张女士，你让我这么做是为了鼓励她，还是为了要培养她呢？”

“那就要看她这三天的表现了。”张英芳答非所问地说道。

“27万美元？”听到这个数字的冬一晴惊呆了，虽然她也知道对方的成绩会很好，但没想到竟能好到这个地步，比她上午签单总额的七倍还多。

“应该不会错的，”萍姐一脸羡慕，“据说定金都收了三万多美金，我那个姐们的提成估计也少不了。”

冬一晴咬着嘴唇想了一会儿，忽然大步走到展台外，再次卖力地吆喝起来。

车荔子补好妆，从狭小的休息间里走了出来。她把一摞宣传册放到左臂上，轻步走下台阶，站到展台外的过道上，一边微笑一边向过往的参观者们发放材料。

她的目光越过人群落到不远处做同样动作的冬一晴的身上，专注地看了她几秒后才重新投入到工作中。

离股票讲座还有差不多十分钟的时间，董锵锵站在trb银行外的一座小雕像旁，一边看最新一版的金融新闻，一边思考一会要问投资专家的问题。

忽然，远处有人喊他的名字。他扭头望去，只见端木星浩满头大汗地朝他跑来。

“不用着急，还有时间呢。”他喊道。

端木星浩跑到他的面前，气喘吁吁地问道：“你知道刚才电视里播了什么新闻吗？”

董锵锵被他问得一愣，苦笑着摇了摇头。

端木星浩一边擦汗一边神秘说道：“我刚才在旁边电器商场里的电视上看到一条新闻，上面说俄罗斯计划在今年下半年增加对大众汽车的采购量。如果是这样，那大众汽车的股票肯定会涨起来的。”

听他这么一说，董锵锵忽然想起自己几分钟前刚读过的新闻，他连忙在报纸上翻找，果不其然，这件事的前因后果明明白白地印在了报纸的一个角落。

“可这上面说的是计划增加啊？”董锵锵不解地问，“不是肯定增加。”

“这你就不懂了，买股票其实买的是预期。”端木星浩这时彻底平静了下来，他盯着董锵锵的脸，似笑非笑地问道，“你要不要来点儿？”

“买的是预期？”董锵锵狐疑地看着端木星浩认真的脸，“难道买股票不是先看一家公司的基本面吗？看它去年的收入和利润什么的数据怎么样？”坚持读了一阵子报纸后，董锵锵对股票的专业术语和投资逻辑比以前了解得更多了一些。

端木星浩撇了撇嘴，不以为然道：“等你能看到那些数的时候别人也能看到，大家都买，股价不就贵了吗？你现在买就是提前占坑，等大家都买的时候你就脱手赚钱了。又不是让你攥一辈子。”

“我先看看它现在的股价是多少，太贵了我可买不起。”董锵锵迅速在报纸上的dax每日股价表里搜索起来。大众的股票很好找，但一看价格和走势图，董锵锵又犯起了嘀咕：“它这几个月都在下降通道里震荡，而且还56马克一股。这，这能行吗？”

“可以少买一些。”端木星浩盯着股价表，嘴里在算着什么。

董锵锵刚要说再想想，兜里的手机突然铃声大作。

“喂？你好。”

电话里传来佟乐乐焦急的声音：“董锵锵，我刚收到一张法院的传票，让我下周五9点去法院。”

“别着急，慢慢说。让你去法院干嘛？”

“穆勒……把咱们告了。”