董锵锵留德记 179. 一边倒

这声喊把所有人都吓了一跳。只有他的同事，另一个印度人维卡斯不动声色，似乎早就预料到加拉瓦会有这种举措。

“请问有什么问题吗？”张英芳感到莫名其妙，ppt里的内容已经被说过无数次了，她还从没见过哪个客户有过这种反应。

“这个价格，”加拉瓦一手拿着手机，另一只手指着投影幕布上的数字，高声嚷道，“跟你们在展会上说的不一样啊？贵太多了。”

“展会上介绍的是3a款，这是3b款，两款的外形近似，但并不是同一款。”冬一晴把张英芳的解释不疾不速地传达给对方。

“这不行，这肯定不行。”加拉瓦使劲晃着脑袋，“我们当时看中的就是3b款，是你们搞错了，把3a款的价格报给了我们。如果早知道是这种价格，我们今天根本就不会来。”

冬一晴把对方的话谨慎地翻给了张英芳，然后静等她的反应。但出乎她意料的是，张英芳和张全福互相看了一眼，似乎对加拉瓦的指责一点儿都不惊讶。

冬一晴紧张地等待着两位张总的解释，她偷瞄了一眼维卡斯和加拉瓦，只见两人虽然绷着脸，但隐隐能看出脸上带着一丝得意的神色。

“是我在展会上亲自跟你们的boss施罗德先生介绍的3a产品的特征和价格，”张英芳心平气和地说道，“3b款根本就没出现在展会上，你们是怎么看中的？如果你们不相信我的话，可以现在就问施罗德先生。”张英芳对拿着电话的加拉瓦做了一个示意的手势，“如果他也认为我搞错了，那我真的很抱歉，希望下次有机会再合作。”

冬一晴立刻意识到，这次会议马上就要结束了。

对张英芳而言，这个印度公司如果愿意好好谈，她是很欢迎的。但如果对方想胡搅蛮缠浑水摸鱼，那她也没心情把对方当大爷似的来伺候。她今天的事很多，没时间浪费在这种没结果的谈判上。

冬一晴迅速传达了张英芳的意思，还没等她说完，就见两个印度人脸色一变，估计是没料到张英芳会这么强硬。

两人先是交头接耳、窃窃私语了一番，然后加拉瓦又对着电话叽里咕噜说了几分钟，最后冲维卡斯点点头。维卡斯会意，和稀泥道：“这中间可能有什么误会，我们愿意相信你们。”

下马威没奏效还反被对方将了一军，加拉瓦一脸的不高兴，立刻使出第二招：隔山打牛。

“我刚得到通知，我们公司的其他代表现在正跟另一家德国公司沟通，就在法兰克福的旁边。他们的产品跟你们的很像，但报价比你们便宜了20%。既然我们双方都想合作，那你们应该拿出更多的诚意来。”

张全福冷眼旁观，一言不发。张英芳想了一会儿，说：“我们产品的价格一直处在市场的中档水平，我不否认有比我们便宜的产品，但我们的产品有自己的特点，有我们多年的技术积累和研发，另外还有我们优质的售后服务体系。如果你们只考虑价格而不考虑其他，那我建议你们选择威斯巴登那家公司。据我所知，他家产品的价格应该是目前整个行业里前三低的，选他们你们肯定不用在价格上纠结。”

威斯巴登市就在法兰克福市的旁边，就是加拉瓦说的那家公司。

眼见张英芳水泼不进，加拉瓦一时也没了主意，他求援时地瞥了一眼维卡斯，维卡斯无奈地摇了摇头。

会议室里很安静，一点儿声音都没有。

加拉瓦放下电话，不再谈价格，转而开始谈双方未来的合作前景以及美特熊鲸公司如何能在他们公司的帮助下，联手开发潜力无限的印度市场，进而成为亚洲地区超一流的国际大公司。

冬一晴被他说得晕头转向，完全不知道他这番话对合作有什么实际意义。

张英芳只是冷冷地听着冬一晴转述的中文，既没有出言反对，也没有表示赞同。

说了大概二十多分钟，加拉瓦终于说累了。他刚一停下，维卡斯立刻补了上来：“我们老板也很关心那台多功能加工机的样机，希望能跟其他产品一起买回去。我们可以出到7000美元。你们应该知道，这已经是一个非常高的价格了。”

“如果真有客户想买那台样机，原则上我们也会考虑出售。它虽然是样机，但技术其实是成熟的，毕竟我们研发了超过三年。”张英芳见招拆招，“不过恕我直言，如果是7000美元，那跟我们的预期相差较远。旧型号现在还卖6300美元呢。另外，如果考虑我们把样机从国内运到德国，再从公司运到法兰克福周边的物流基地等费用，那我们的利润会进一步下降。”

张英芳虽然没直接说7000不卖，但意思也很明显：你们再升升价。她对这次谈判本就没报太大的期望，只是为了后面的其他谈判热热身，同时也让父亲看看她这几年的进步。

加拉瓦和维卡斯本以为张英芳会像他们接触过的其他中国公司一样，对他们这种外国公司趋之若鹜奉为上宾，却没想到碰了个软钉子。

他们哪知道张英芳起步就是跟藤野这样的老狐狸打交道，对砍价的所有套路都烂熟于心。这两个小鱼小虾根本就不是和她一个档次的。

况且今天张全福就坐在张英芳的旁边，她连请示都不用请示，只看一下父亲的眼色就能明白他的想法，连话都不用说。

加拉瓦见维卡斯的招数又被化解，只得无奈地鸡蛋里挑骨头：“你们的样机是旧的。我还从来没干过花高价买旧机器的事呢。万一这玩意用一年就坏了怎么办？”

“只要是从我们公司卖出去的机器，都会按照国际惯例提供两年的保修，即使是样机也是如此。另外，它虽是样机，但工作时间还未超过200小时，相对于它的设计使用寿命来说，根本就是微不足道的。”

“那你打算卖多少？”维卡斯按捺不住抢着问道。