董锵锵留德记 700. 先发优势

董锵锵解释道：“还有，我把你给我的资料和我这边有的整理了一下，目前你和我已经做过16条欧洲线路，当然主要是你做的，等积累到30条以上，我觉得（内容）就差不多了，等那时再打广告就……”

“你觉得咱们现在最大的优势是什么？”老白突然问道。

董锵锵不假思索：“相比国内那些旅行社，咱们有丰富的一手地陪经验，虽然走过很多弯路，但每一步每一个脚印都走得很稳，就算有同行进来一时半会也无法对咱们构成威胁。”

“那咱们最大的短板又是什么？”

“客源少。有上顿没下顿，靠天吃饭。”董锵锵叹了口气，“跟我抓野猪也差不了多少。”

“我认为咱们最大的优势不是经验，而是时间带来的先发优势。”老白慢悠悠道，“现在国内做境外旅游的都喜欢扎堆儿往东南亚钻，因为那里的文化和饮食与国内相近，交通便利旅程短，配套服务日益完善，但却没人注意两件事。”

“哪两件？”董锵锵好奇道。

“第一件，东南亚虽然风景迷人，但跟欧洲比有两个明显的劣势。”老白伸出两根手指，“第一，东南亚旅游产品的同质化程度很高，你有的我也有，这就会不可避免的出现价格战，而价格战在某一阶段的表现一定是竞争各方的客单价都不高，换句话说，大家利润都低，用不了多久肯定会倒闭一大批旅行社。”

“你怎么那么确定呢？”董锵锵不太相信。

“这个观点并不是我的，而是那些一直研究并投资了很多旅游公司的美元私募基金的观点，我只是看了一些这方面的研究报告而已。”老白淡淡一笑，“有空你也应该读一下。”

“那第二件呢？”

“东南亚相比欧洲缺少一个最关键的竞争力，尤其是在境外游刚开始兴起的头几年。”

“是它没欧洲历史悠久么？”董锵锵调侃道。

“奢侈品，欧洲有大量能够彰显有钱人身份的奢侈品，但东南亚没有。”

“可这跟境外游有什么关系呢？”董锵锵没想明白。

老白莞尔笑道：“因为最先出去旅游的游客一定都是他所在地区相对有钱的人。”

董锵锵从未听过这个观点，一时觉得有趣：“有依据吗？”

“你知道的那些耳熟能详的航海探险家没一个穷人，从哥伦布到达伽马，这个传统从古代延续到现代，法国人，德国人都是喜欢旅游的民族，大部分人都是中产，最次也是小康，穷人的温饱都成问题，不会考虑旅游的事。”老白缓了口气，“因为越来越多的有钱人喜欢玩这边跑，所以现在就是咱们最好的时机，必须利用一切手段把想出来玩的有钱人都吸引过来。”

一说起有钱人，董锵锵不自觉地想起了老陈，小陈，还有他最近带过的几个团，确实是有钱人相对更多一些。

“做人实在是你的优点，但做生意有一说一肯定是不行的。你不能被动地等待机会来找你，你必须主动出击去找机会。”老白语重心长地劝道，“如果你抵触直接去别人的地盘里打广告，那有没有可能你能直接给携程和艺龙这样的公司写信要求合作呢？如果被拒绝，能不能再去别人的地盘里打广告？另外，我认为你之前所有的宣传都过于保守，就像刚才咱们说的线路，我认为你完全可以写咱们做过30多条不同的旅游线路，不用担心客户怎么想，他爱怎么想怎么想，我相信即使你写了30条也未见得有人会信，但这种宣传是必须的，它代表了公司的能力和自信，与撒谎骗人无关。你不需要在这时有很高的道德感，你的职业道德应该是在客户选择公司后，你能为客户提供真正有价值的服务。”

老白说的头头是道，董锵锵一时也无法反驳，只能半开玩笑道：“既然写30也是吹牛，那我干脆写咱们做过100条，绝对德国第一，前无古人后无来者。”

“再者你报30条线路，每条线路的大概成本咱们是可以估算出来的，知道了成本就能设计报价和预测利润，但如果让你编100条线路，你能估出每条线路的成本吗？而且能提供100条线路的旅行社一定是已经具备了一定规模的公司，有固定办公室和更多员工，有大量可支配的全职或兼职导游和司机。这种公司一般都会在官网挂上办公室环境和员工的照片，你觉得咱们能提供的出来这种照片吗？为了圆一个谎，你需要撒更多的谎，值得吗？撒谎最忌漫无边际，很容易引起他人怀疑的数字是无意义的，（撒谎）最理想的境界应该是虚虚实实半真半假。”

老白好像说相声背贯口一样趟趟趟趟说了一大堆，而且逻辑自洽，前后呼应，俨然一个撒谎的老手，董锵锵暗暗佩服，马上跳到另一个问题：“那你现在的办公室在哪儿？我好像从没听你说过。”

“那时你恨不得跟我撇清关系，”老白似笑非笑道，“我估计说了你也记不住。”

董锵锵听了脸一红，不知该怎么接茬，只听老白又道：“最早注册公司时，代办帮我找的是大学里的孵化器地址，但那种地址只能短期用3个月，超过3个月就不让用了，所以我已经让代办去帮我物色其他的门脸儿了。据说有的写字楼里出租那种两间屋的迷你办公室，费用虽高但也能接受，关键是正规。”

“你把乐乐的钱用在租房和买车吧，如果不够说话，我这边还有一些不急用的钱可以借你。”董锵锵很担心老白为了尽快还钱而剑走偏锋，直言劝道，“债你不用着急还，大家都信得过你。”

“好意心领了，但总欠钱心里不舒服，债的事我心里有数，不会拖太久的。”老白望了窗外几秒，语气坚定地又补了一句，“我不会办蠢事。”

债的话题太过沉重，董锵锵继续换新话题：“网站的名字换了，是不是域名也一起换比较好？”

“这个我不懂，你来定吧。”老白叮嘱道，“所有跟网站有关的花费你回头给我拉个单子，以后都走公司的账，尽量有收据或发票就好。”

“好。”

说话间车子驶入了市区，周末的路上车流虽不拥挤但也不少，车速一下慢了下来。

“你是不是觉得……我不该净身出户？”老白望着窗外的车流目无表情地问道，“那样至少能拿回一半卖房的钱，就能一次把债都清了。”

“说出来你可能不信，但我确实没那么想过。毕竟她和你都失去了最重要的东西，她又得了那种病，所以你那么做我完全能理解。虽然人们常说好聚好散，但事实国人离婚时不翻脸的极少，你能那么做说明你是有担当的。”董锵锵夸完又道，“你跟华菱后来还有联系么？”

“在慕尼黑办完所有手续后我联系过她，”老白的目光中闪过一丝惆怅，“但她国内和德国的手机号都换了，邮件也没人回，算是彻底消失了。”

董锵锵不自觉地又想起那晚华菱家里的白面书生。“那你家里知道了吗？”他又问道，“我是说离婚的事。”

“春节时候说的。”老白自嘲地苦笑道，“没有比这个时间点更差的时候了。”

“你家里怎么说？”董锵锵八卦道。

“都这样了还能说什么呢？”老白一脸苦笑，“劝我赶紧再找一个，他们好抱孙子。”

车子穿过初春熙攘的街道稳稳地停在了火车站旁土耳其烤肉馆的外边，雷兰亭早就到了。简单商议后，三人决定董锵锵和老白去弗莱舍尔的林子，雷兰亭则去卢克的林子里转转，谁打到的猎物归谁。

弗莱舍尔的林子董锵锵已经熟的不能再熟了，他选了常去的一个区域，设置好诱饵、绳子和笼子后先让老白上了树，自己则爬上老白对面的另一棵树。

趴在树上，方圆几十米内的任何动静董锵锵都能听的一清二楚。

两人一左一右地卧在枝头，有一搭无一搭地聊着，从国际形势说到国家发展，从出国留学谈到带团见闻，从太阳正盛聊到日头西斜，最后话题又落到了旅游上。

“上午在俱乐部我突发奇想，如果以后把这种捕猎项目做成观赏项目，你觉得怎么样？有戏吗？”董锵锵诚恳地请教道。

“能接受这种形式的客人估计很少，而且客人的风险太大，万一受伤，保险不知能否报销。即使有客人愿意冒这个险，我不知道咱们这么做是否违法，所以我建议你暂时别碰这事。”

董锵锵刚要解释，就听远处林子传来一声惊呼，听起来像是一个女人的声音。

树上的两人同时闭嘴做侧耳倾听状，过了几分钟又听到了一个男人的喊声。

那是雷兰亭的声音。

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