董锵锵留德记 970. 求上得中

端木的批评醍醐灌顶，董锵锵虚心接受。因为端木说的没错，自己目前只能写写报告，从没操心过找客户的事。写东西简单，把写出来的东西卖给别人可是难上难，但早晚有一天他也得单飞独立开拓机构客户，到时没有端木这架伴飞的僚机，就凭他自己，英语行么？专业行么？胆量够么？如果都不行，自己确实没必要瞎操心老白。人永远得先对自己负责，才能在有余力时对他人负责。

他只能祈祷老白自求多福。

没走成的董锵锵第二天如约拿出了根据和客户的两次交流修订的最新报告及路演发言稿。

尽管两人做了万全的准备，拿出了最好的精神状态，发挥的比前两次更出色，董锵锵的英语也比前两次流利了许多，几乎不需要端木的补充，但周五面对的客户却比之前签的两家更苛刻和难以应付，提的问题千奇百怪不说，说话还经常阴阳怪气夹枪带棒，处处透着不友好的敌对情绪。两人都感觉对方不像是来谈生意的，反倒更像是来找茬吵架的。

难能可贵的是，在第一次碰到难搞的客户时，两人的心态都保持了平和，因为通过和之前客户的交流，两人均认识到捕蝉的不足和今后要努力的方向，再加上已经手握两个客户，也就不再贪心，只追求因上努力，果上随缘，尽量做到合乎逻辑的对答，不计较最后的结果。

客户直到离开也没提是否会考虑购买捕蝉全年的报告，两人也没问，送出大门挥手告别。

整理完难搞客户有价值的问题和答题思路后，董锵锵给端木和自己都照了商务照，又给新办公室拍了组照片，打算回去就把照片更新到捕蝉的官网，又让端木去征求两家客户的同意，允许他们把客户公司的名称也放到官网上。虽然一个公司只有两个客户极其可怜，但两人一致认为本周的商务拓展是高效务实的破冰之旅，是他们个人的一小步，但却是捕蝉的一大步。

周末就是复活节假期，假期后暑季学期就正式拉开序幕。晚上董锵锵准备乘高铁返回特里尔，临行前，端木再次请他在万福吃饭。

看到端木对着菜单上的海鲜一栏发愣，董锵锵愕然：“已经吃了这么多天螃蟹，你不会还要再吃吧？我先声明，我是一口都吃不下了，你就点你自己能吃完的就行。”

哪知端木闻言却使劲摇了摇头：“不瞒你说，我也吃恶心了，别说今天不吃，这辈子我都不碰螃蟹了。”

“好吃的东西一定是吃两口就没的，天天吃就是龙虾也会吃腻的。”董锵锵说完才想起这话最早是老白说的，不由愣了几秒。

端木没注意到董锵锵的变化，一边在菜单上勾选想吃的菜一边说：“我想好了，对方只要打了款，咱们就在德国成立个子公司，再找个代办给公司做账和缴税，顺手再给咱俩发工资。”

“就那仨瓜两枣够发几个月的？”董锵锵揶揄道。

“如果就俩客户肯定不够，所以咱们接下来还得再找，同时你必须每月至少写两篇英文报告。”

“每月写两篇？”董锵锵第一感觉是吃不消，“有那么多能写的么？每月一篇行不行？要不两个月三篇也可以。”

“想要输出有质量的内容必须先有大量的输入，你如果读的东西少肯定是写不出来东西的，而且就算你写的出来，客户认不认还是一回事，如果每月就写一篇，万一人家看不上，咱们还是卖不出去，当然我也一样（每月写两篇），咱们求上得中，都多读多写，写的多肯定机会也多。另外你别忘了咱们新添的重量级武器，工欲善其事必先利其器，那个软件比你想的还要强大，回去了你尽快把它用起来，这样我也不白花钱。”

“这几天我一直在想：咱们现在努力写报告，然后再一个一个找客户磕客户，与他们进行长时间、深思熟虑的交谈，尽力取悦他们，但所有这些意味着咱们要花大量的时间和精力，不夸张的说，每份报告提供的其实都是亲力亲为的内容，这就决定了咱们的商业模式特别的重。而辛辛苦苦写出来的报告是有时效性的，如果不能在单位时间内卖出去就跟废纸没什么区别，可咱们应该无法做到在短期内卖出一百份，这就注定这个模式的收入天花板不高，做好了可能也只是个生意，但它很难形成规模效应。”董锵锵把最近几天困扰他的问题抛给端木，“出国前我在互联网公司也待过一阵儿，不管是国外还是国内的互联网公司都是努力打磨好一个产品，然后力争卖给全世界的买家。”

“我的观点跟你不同：捕蝉是家初创小公司，与行业里的那些大企业竞争，它的竞争优势肯定是不易被规模化复制的，否则人家大公司做的比咱们更多更好更快，就没咱们什么事了。咱们得先做费力不讨好、不易被复制或者说初期不容易有规模的麻烦事，在发展的过程中积累咱们的原始客户，这样就算没发展起来，只要它能持续为客户创造巨大的价值，那捕蝉就依然有竞争优势，就算是成功的，我一直也不觉得成长为巨无霸级别的公司才叫成功。”

董锵锵依稀记得刚才端木提到的输入和输出的关系好像老白也跟自己念叨过，他也记不得这些相似的话是老白先说给他他再转述给端木的，还是端木自己悟的，但老白肯定表达过类似的观点。而说到商业模式重和不易被规模化复制，似乎老白一开始做乐白也是先花了不少力气搭司机加导游的地陪团队，初期看似笨重，却在徐铜鹰导来客户后一飞冲天。现在乐白的收入低只不过是受**影响，而并非商业模式的错误。可话又说回来，币有双面，重运营在有持续现金流的情况下看不出问题，一旦现金流断裂，团队成本就会构成隐患，为了控制成本，只能节流。一旦没处理好，就会出现不好的结果，甚至出现压倒骆驼的最后一根稻草也是可能的。

想到这儿，他忍不住感慨，从老白之前的行事看，他肯定不是糊涂虫，可就是这样一个聪明人，为什么现在给人的感觉却是行事风格激进，而董锵锵一贯认为在投资上胆大甚至肆意妄为的端木却会甘心选一个看似很笨很慢的方法发展呢？人的性格在创业的过程中究竟扮演了什么样的角色？

带着端木的嘱托，一周的收获及和收获一起纷至沓来的思考，董锵锵踏上了归程。