董锵锵留德记 318. 欢言得所憩，美酒聊共挥

“我真不是她男朋友。”董锵锵嘴里辩着，心里却担心越描越黑，赶紧岔开话题，“你刚才说，导游还应该掌握各种能提高收入的方法。能举几个例子吗？我是白丁，一点儿概念都没有。”

老白止住笑：“一旦你开始当导游，很多不起眼的杂事就会跳出来。这些事虽然看着微不足道，但却会真金白银地影响你的收入。比如说，（德国）这边很多导游都是司机兼讲解员，既要负责开车，又要负责讲解，其实这也很好理解，少一个人干活就少一个人分钱。不过既然是司机，就不可避免地要考虑租车。从哪儿租车就变得尤为重要。德国有很多小型汽车租赁公司，赶上优惠时租车成本会非常低。我就租过1天只要10马克的沃尔沃。虽然车老了点儿，但安全性绝对没问题。一旦你控制住了成本，省出来的就都是利润。”

董锵锵认同地点了点头：“确实如此。有个著名的国际建筑师曾经说过类似的话，叫‘魔鬼在细节’，我觉得跟你这个意思差不多。”

“还比如，如果从德国开车去其他欧洲国家，你是租柴油车还是汽油车。虽然柴油比汽油便宜，但柴油车的租金贵，而且也要看你的目的地是哪里。如果你从德国去荷兰，那在德国加柴油肯定更划算。但如果你从德国去南欧，比如希腊或西班牙，那只要在德国加一点油过去就好，因为那边柴油更便宜。另外，同样是从德国去比利时，你是走高速还是走国道还是走小路，距离不同导致油耗也大不相同。诸如此类的细节一旦你全都注意到并采用了最经济的方案，那你的利润会非常可观。”

董锵锵的脑袋里此时已经密密麻麻地刻满了各种关键词，他有心回自己的房间梳理一下，奈何老白打开了话匣子，说话滔滔不绝，他又不忍打断对方的积极性，只能搜肠刮肚，在脑子里的空余地方使劲记录。

老白接着说道：“但如果你是挂靠在某家旅行社下，一般它除了会扣你的项目介绍费外，还会给你指定一个讲解员。这个角色一方面会配合你的工作，另一方面也是监视你，防止你把这些旅行社的游客转化为你自己的客户。同时你要听他的安排，他说带客人去哪里吃饭购物参观景点，你都要服从。如果你是那种很难沟通和妥协的性格，很可能你就没有下一单了。这个阶段是所有新导游的必经之路。”

董锵锵明白，这就是新手交学费的过程，每个行业里或多或少也会有类似的情况。

“如果你同时负责开车和讲解还会有个好处，就是你不用跟讲解员讨论带客人去哪儿吃饭和购物，这无形中也会提高你的效率，减少矛盾和时间成本，所以很多导游都愿意一人任两职。”

董锵锵心想：换了是我，肯定也愿意自己单飞，就怕旅行社不愿意。

“嗯，谢谢你告诉我这么多内幕。”董锵锵边听边从柜子里翻出一瓶黑方，这是上次他和雷兰亭他们聚会时没开封的。他举着酒瓶看着老白，老白默许地点了点头，示意自己能喝，董锵锵这才给他满上。

“你是不是还有问题又不好意思说？”跟董锵锵碰了一下杯后，老白突然问道。他做了多年导游，察言观色的本事稔熟于心，董锵锵的心思他岂能看不出来。

董锵锵看了看杯中酒，不好意思地笑了：“如果我做满一年，想出来单干时，我该怎么找优质客户？”

“你刚才就问过这个问题，但我没说。”老白呷了一口酒，笑道，“我要是把方法告诉你了，有什么好处？”

“好处？”董锵锵没料到老白会这么直接。

“当然，”老白的口气听起来不像是开玩笑，“我这么问很奇怪吗？”

经历过雷兰亭一事后，董锵锵越发觉得，如果想跟别人合作，双方先把价格谈拢其实更有利于长期合作和发展，如果双方都藏着掖着或对钱避而不谈，那样即使能合作也就是一锤子买卖。

“那白哥说个数，”董锵锵的眼里闪动着光芒，“我尽力而为。”

见董锵锵一副泰然自若的样子，老白倒有些意外。他并非真要用钱吓唬董锵锵，只是想看看董锵锵的成色。他坚信，从一个人对钱的态度可以看出这个人能不能成大事。有些人你跟他一谈钱他就跟你说感情、说情怀、说艰辛，顾左右而言他，这种人老白见过很多，他也看不上，因为这种人的格局通常都不大，跟这种人合作最后的结局很有可能是两败俱伤。

老白缓缓张开手掌，比划了一个“五”的手势：“如何？”

“五千（马克）？”董锵锵问道。

老白摇了摇头，同时晃了晃手掌，又喝了口酒。

“五万？”董锵锵倒抽了一口凉气，他手头现在没那么多钱。况且花这么多钱买一条未经验证的消息，他也着实含糊。

“都不是。”老白笑道，“我的意思是，咱俩合作，你负责开车，我负责找团。但前期所有成本得由你来负担。刨去所有成本后，利润咱们五五分账。你有兴趣么？”

董锵锵一听大喜过望：“你说的是真的？”

“如果对大家都有好处，何乐而不为？”老白幽幽道，“你可以考虑考虑，不用马上答复。”

“这有什么好考虑的，”董锵锵心花怒放，如果老白真愿意带自己入行，自己等于又多了条财路，而眼下正是他广开财路之际，万一真不能进大学念书，能多开几条财路也不是坏事。他当即大手一挥，“我现在就可以答复你：我愿意。”

董锵锵这么干脆倒跟老白想得差不多，心道自己果然没看走眼董锵锵。

虽然老白留了心眼儿，既没告诉董锵锵如何获取优质客源，又让董锵锵承担前期的所有费用，但董锵锵心里清楚，老白刚才的倾囊相授以及热情邀约已经表明了他愿意带自己，如果自己再不上道就有些太没眼力了。而对方肯带自己，不仅是因为自己是乐乐的朋友，还有彼此投缘，对方就是有所保留也是人之常情。董锵锵不禁感慨，这顿饭吃得实在是太有成效了，糖醋鱼和猪肘一点儿都没浪费。

人有时不仅需要机遇，更需要贵人。

两人刚要再讨论细节问题，老白的手机忽然响了。趁着对方走出厨房接电话的功夫，董锵锵激动地又添了碗饭。

他刚把糖醋鱼汁和米饭拌在一起，脑海里突然闪过另外一个念头。

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