大玩物 00287 两人的谈判：是代理还是办事处

和史蒂芬约来新开的一家莱茵小镇咖啡馆见面，甄明朗也是第一时间就从蓝sè经典出来。

史蒂芬有些姗姗来迟，他到的时候，甄明朗已经在咖啡馆等了有十分钟。

这叫史蒂芬十分不好意思，在美国，史蒂芬先生的守时观念非常强烈，但不知为何，到了中国这个地方，因为每次和客户约谈项目，时间总是上下有浮动，以至于史蒂芬的时间观念也稍稍淡薄了一点。

这无疑跟环境有着莫大的关系。

“史蒂芬先生，你好。”

史蒂芬来到甄明朗面前时，甄明朗也是起身主动问好。而史蒂芬微笑着，见到甄明朗之后也是有种久违的亲切感。

史蒂芬之前和乔五爷的关系很不错，甄明朗也是乔五爷重推给史蒂芬的合作人选，史蒂芬投资消防报jǐng公司，技术和资金可以到位，但是由于对中国本土环境不熟悉，所以必须也要找到一位善于经营管理的合作伙伴。..

起初史蒂芬和甄明朗相识，就觉得这年轻人很有能力以及魄力，合作可以执行开展，但后来计划夭折，不能继续。史蒂芬也是惆怅了许久。寻找新的合作人也不是那么容易，可现在甄明朗再度谈起合作，史蒂芬当然有说不出的喜悦。

伸出手将甄明朗一握，史蒂芬也是十分热情。

“甄明朗，你可是再找我了。我等你这个项目已经等了好久了。既然你现在都排除掉了其他因素，那你我真要坐下来好好谈一谈合作的事情了。”

“是的是的啊。”甄明朗连连说好，也是示意史蒂芬先生先坐下来。

史蒂芬满意地笑了笑。也是坐在甄明朗对面的椅子上。

不说，这莱茵小镇的环境还真是惬意。它有着西方的那种唯美境界。让人身在其中，就有一种安详。骨头里迸发出在其他地方少有的一种高贵。而在这种地方聊什么，都觉得是一种快乐舒适的事情。

点好了咖啡和一些小点心，史蒂芬也是从自己的包包里拿出来一本文件。

“甄明朗，这是我从UTC集团其他消防产业公司带来的技术支持资料，我们在京北的消防产业中可以考虑将这些技术一并引入到研发当中。并且，我会提供这方面的一些人才进入到将要问世的消防产业中。”

史蒂芬快人快语，这合作的事项因为耽搁了好久，这么长的时间，史蒂芬也是把所有的事情再次来了一个清晰的规划。说是耽搁，在某种程度，却也是叫史蒂芬更加完美了这个项目。

甄明朗听到研发的攻关，也是深为同意史蒂芬的意见，对于一个企业来说，研发和生产相当重要，作为销售的前端，市场的前端，研发和生产技术的领先会让自己在同类竞争产品中占据一定的优势。

研发绝对要大量资金尤其是技术的投入。

“恩。我同意史蒂芬先生的意见，关于技术研发这一块，我想我们仍旧可以试着挖掘几个中国行业内的想要跳槽的技术人员，一并把其他企业相关的领先技术应用过来。同时。我们还要招聘一些有干劲、有实力的年轻人，他们在创新方面也有着得天独厚的能力。”

“是的。这个提议也是很好。另外关于生产这个？”

史蒂芬先生所以决定在中国投资消防，最大的初衷无不是因为中国的劳动力成本低。另外，中国的消费水平并不低。

这比起来印度、非洲是要有优势的。

甄明朗当然明白史蒂芬话不说的太明白的意思。当下也是直接把话接了过来。

“斯蒂芬先生，中国地大物博。人力资源、劳动力密集，成本在某种程度确实是算低的。但是中国因为比较大，各个地方的劳动力水平、包括城市的消费水平，工资水平也不一样。生产是一个非常重要的环节，也是需要大量的劳动力，如果劳动力成本可以得到控制，那对于企业来说，是关键的节省开支的一环。说实在的，我们的研发中心，市场销售总指挥部可以设定在京北，因为这里有最好的资源，最顶尖的技术跟人才，但是生产中心，我希望是可以找到另一片专门的生产基地。那里会逐渐成为我们全球的生产中心，输送好的产品销售往全国各地，全世界各地。”

甄明朗分析的很有道理，这也是他对中国国情深谙之后的判断，史蒂芬自然没有能想到这么多。他只是宏观的想要控制生产成本，被甄明朗这么一说，心中也是很有安慰。

“你说的这一点很好，那你又是考虑将生产基地建在哪里呢？”

“生产基地的选址，一定要选择一个劳动力成本低、消费水平不低、工资水平又不高的地方。并且，毗邻京北为最佳。交通资源要丰富，最好是能陆海空，三路行进。综合这些因素的话，我觉得咱们选址的地方可以考虑两个，一个秦岛，一个是廊#坊。这两个地方都位于京北毗邻的省份北河，又是劳动力相对密集，成本较低的城市。这两个城市各有长短，我是想着进一步的去考察，选地，再决定哪一个更佳。”

不轻率地表态，在充分的比较和研究之后再去做决定，甄明朗办事的风格史蒂芬很喜欢，因为这也跟美国人的行事习惯比较像。

史蒂芬很庆幸自己是和甄明朗在合作，如此简短的谈话，就使得史蒂芬对甄明朗有了更深的了解。

这个年轻人，将来一定是有所作为的。

加入到UTC，他可能会成为在中国、在亚洲，甚至亚欧大陆，亚非大陆上绝对的领导者，或者某一天自己还要和他一起在副总裁的位置上并肩为UTC奋斗。

史蒂芬笑了，这个年轻人，很优秀，值得合作！

谈了关于研发和生产的问题，接着两个人又是就其他问题交流了意见，而对于消防报jǐng公司的建立，在一些问题上，两人的意见也是出奇的一致。

只不过，有一个问题双方是各执一见，相持不下。那就是关于在全国范围内开展销售的这一环，史蒂芬坚持觉得销售只要在各地区设置代理商即可，而甄明朗却觉得在中国这个国情下，代理商并不能全心全意地投入到本产品的销售支持工作中，一定要在全国范围内设立办事处。

并且始终坚持办事处要总公司大力度地去支持，因为初期市场全部都要有办事处去开拓，他们就相当于总公司的对外窗口，在各地，也就相当于一个小的公司。

支持就包括了一定的经营资金，甚至是各地设立仓库，将产品就近存置仓库，总公司派专门的物流管理人员协助办事处完成发货部分。

甄明朗分析的很有道理，市场初期的建立是要花一番笔墨，但史蒂芬又觉得这与UTC的文化不相容。

尤其这样会使得办事处rì后会成为难以控制的野马。

两人在这个问题上这一次并没有谈拢！(未完待续。)