董锵锵留德记 317. 传道

老白既没点头也没摇头，反而一筷一筷地吃起菜来。

董锵锵看着他美滋滋地吃了一会儿，见他还没停筷的意思，终于忍不住问道：“如果我做导游，该去哪儿找你说的那些信息呢？”

“当导游无外乎要做好三件事。”老白终于放下了筷子。

董锵锵闻言马上做虚心受教的聆听状，他猜测老白这么说很可能就是准备侃侃而谈了。

“一、找到有强烈消费意愿的客源；二、为客户提供有商业价值的旅行路线；三、掌握各种能提高收入的方法。”老白每说一件事就伸出一根手指。

董锵锵担心自己忘了，随手抓过一根签字笔，正准备在报纸边缘的空白处记下，哪知老白却突然挥手阻止道：“不要用笔，用脑子。”

“不是说‘好记性不如烂笔头’吗？”董锵锵微笑着反问道，但手里却听话地放下了笔。

见董锵锵接受了自己的建议，老白感到被尊重，语调也不自觉得严肃起来：“我的经验恰恰相反，特别是以后你上vorlesung（德语：大课）时，认真听比记录更重要。况且德国很多课都提供ppt格式的板书，你只要在大学官网上下载就可以了。”

董锵锵没想到德国这边上课是这个路子，不禁感慨，以前他在国内上课时都恨不得要抄一节课的笔记。

“咱们言归正传。为什么很多人当导游挣不到钱？有时并不是他的专业度不够，也不是他的旅游路线不吸引人，而是他的客源首先就不行。”

董锵锵迅速在脑子里同步刻上了这几个字。

“在你刚做导游时，为了积累经验，你需要挂靠在一家国际旅行社的名下，然后等它分配给你任务，但这时你还不能挑旅游团，旅行社给你什么团你都得接，这很正常。但你不能只满足于挣那几个三瓜两枣儿，除了要磨炼业务能力外，你还必须不断提高你鉴别客户的能力。如果你做了一年导游，还不能快速分辨出你手里这个团的消费力是什么水平，那你就是没练好基本功。当你能够从容且准确地判断出一个团的消费意愿和消费能力时，你就比那些看不出来这些门道的导游提前知道了很多东西。而你提前知道的这些信息，都有可能转化为你的收入。”

董锵锵之前并没做过导游，只是道听途说了一些故事，所以对老白的这番感悟似懂非懂，他感觉老白说的似乎很有道理，但却仍有很多不解之处：“那我去哪儿找优质客源呢？还是通过旅行社吗？”

“旅行社怎么会把肥鱼给你这种外人呢？他们肯定是优先把油水给自己人的，有的旅行社宁可不做也不会给你介绍活儿，而有的旅行社只有实在忙不过来时才会分包，但也会跟你要很多介绍费，最后扣了税，到你手里的也就是个辛苦钱罢了。所以不会有旅行社把优质客源介绍给你，你必须也只能通过自己主动去找。”

老白虽然解释得很清楚，但他并没正面回答董锵锵的问题，这让董锵锵感觉有点怪，似乎对方故意保留了什么没说。不过董锵锵并未纠结，因为老白还在继续往下说。

“现在出国旅游的人主要是那批在国内到处旅游到处跑的人，他们很多都是国内景点看腻了出来换换口味的，通常是看了一些旅游报道或者电视里的介绍，头脑一热就跑出来了，但其实对国外景点的了解并不多。比如说，你的客户要去看科隆大教堂，他们去看什么？宏伟建筑吗？毋庸置疑，肯定有这方面的原因。但大部分人也就看个新鲜，看完教堂以后呢？直奔下一个景点？那对客人来说，他最大的收获是什么呢？从我的经验看，对客户来说，最重要的是他能看到他想看的建筑，吃到心水的美食，买到中意的商品。所以在你们离开一个景点前，你可以带他们去实现更多的愿望。你作为留学生导游，知道得应该比游客更多。而这里面，就有很多你可以控制的地方。”

虽然老白的语速快，但董锵锵也不慢，他迅速提炼出对方长篇大论中的关键词，并牢牢地刻在自己的脑子里。

“比如年轻女性可能热衷于法国的美妆香水，男性则对意大利或德国西服有偏好，中老年游客通常对德国保健品情有独钟，而小孩子嘛，要么就对海边有兴趣，要么就是喜欢泡大型的主题乐园，比如迪士尼乐园。当你了解清楚大部分人的消费目标后，就可以针对这些目标设计你的旅游路线，或者说是他们的消费路线。”老白顿了顿，接着说道，“你毕竟比他们更了解国外的实际情况，你只要带他们去相应的商店就可以了。当然，你要提前和那些商店约定好相关的提成费用。大部分德国商店一旦谈妥是不会赖账的，切记不要去那些土耳其人或者东欧人的店，当然俄罗斯人的店最好也不要去，那些人翻脸比翻书还快，我现在还有笔6000马克的提成没要回来呢。”

说话听声，锣鼓听音。董锵锵虽然反应慢，但这时也能听出来老白是在真心实意地和自己分享经验，他不禁为自己刚才言语上的鲁莽感到脸红。他突然伸手拦住老白：“白哥，谢谢。”

董锵锵突然改变称谓，老白心里明镜一般。他知道对方已经明白自己的心意，但他只是微微一笑：“我这个人有个特点：别人怎么待我，我就怎么待人。虽然咱们认识的时间不长，但你是乐乐的男朋友，又这么仗义，我应该不会看错人。”

董锵锵听他说自己是乐乐的男朋友，不禁脸上一红，急忙解释：“不不，你误会了，我不是乐乐的男友。”

老白意味深长地看着董锵锵笑了，笑得董锵锵心里一阵发毛。

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